Toda indústria almeja vender seus produtos, mas esse objetivo não pode se deter no distribuidor ou no varejo. Ele deve atingir o cliente final. Para isso é preciso atender os anseios do consumidor, e as métricas de sell-in e sell-out podem ajudar. Quer saber o que isso significa? Acompanhe o artigo. 

Por mais que a indústria se esforce para vender o que produz, quem de fato vai consumir está na ponta da cadeia: o cliente final. O restante das operações para que os produtos cheguem até ele pode ser considerada mera transferência de estoques para os canais de distribuição. Então, o ideal é que a indústria perceba a importância de conhecer bem seu consumidor e atendê-lo de forma satisfatória, para que os negócios prosperem.

Potencializar a eficiência operacional da cadeia de suprimentos, portanto, é importante e depende da integração entre os elos e a manutenção do foco nas vendas para o cliente final. Isso evita problemas com a falta ou com o excesso de estoque, que acabam gerando prejuízos financeiros. As métricas de sell-in e sell-out para acompanhar a eficiência de cada elo são essenciais e apontam o giro dos produtos na cadeia de suprimentos. Entenda:

O que é sell-in?

Sell-in é o volume de vendas de um negócio para o elo seguinte da cadeia de valor. Por exemplo: as vendas para um distribuidor ou varejista representam o sell-in da indústria para este parceiro. Essa relação comercial é conhecida como B2B, Business to Business. O termo refere-se às vendas realizadas para quem disponibilizará o produto ao revendedor ou ao consumidor final.

O que é sell-out?

Sell-out é a comercialização direta ao cliente final, o B2C, Business to Consumer. Por estar ligada ao sell-in, é o passo seguinte da venda e representa o volume realizado pelo segundo ou terceiro elo da sua cadeia de valor. As vendas do distribuidor para os clientes dele representam o sell-out da empresa. Mas engana-se quem pensa que basta disponibilizar o produto na gôndola que a saída é certa. Se o canal não conseguir vendê-lo, ele voltará como custo para a empresa. Na verdade, é preciso ofertá-lo de maneira adequada, ou seja, o cliente final deve visualizar as vantagens de consumir o produto.

Sell-in e sell-out equilibrados

O equilíbrio entre esses dois indicadores, sell-in e sell-out, é fundamental para o sucesso do negócio. Afinal, se um distribuidor não estiver vendendo determinado produto é bem provável que deixe de comprar da indústria.

O sell-in bem trabalhado fortalece os laços com os clientes, enquanto o sell-out pode entregar aos consumidores o diferencial que esperam encontrar em determinada compra.

Se o estoque da loja fica acima da capacidade de venda, a indústria aparentemente tem lucro, mas essa situação acaba prejudicando a cadeia no médio/longo prazos. Na verdade a indústria e o varejo precisam trabalhar juntos, desenvolvendo estratégias de sell-in e sell-out.

O consumo dita as regras

Ao fechar as contas, o que deve prevalecer é o que foi comprado pelo cliente final, em vez da soma dos itens vendidos para o varejo. É o consumidor que orienta o comportamento de todos os agentes da cadeia de suprimentos e garante a eficiência do processo de venda.

Cabe aos gestores monitorar, dedicar mais atenção ao sell-out para ajudar o parceiro de negócio a identificar oportunidades de vendas para os consumidores. Assim, quando o sell-out é realizado, é até mais natural que o sell-in aconteça dentro das expectativas e das metas desenhadas.

Com a ajuda da tecnologia, as indústrias conseguem saber como está a saída de produtos no ponto de venda e planejar melhor a produção, tomando o sell-out como base. O resultado é a maior eficiência nas tomadas de decisão.

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